95后宝妈从电台离职拍抖音,58万粉丝,单场抖音直播带货300万! ...

2020-5-15 15:52

“这些东西通通给你们盘到最低价!想要吗?4月23号晚上6点,我准时直播,你们想要的大件,好用的、便宜的、实惠的,全都给你们找到了!”  在这段被网友们点赞3.8万次的短视频里,「企鹅妈妈」坐在一个置物架前,身边 ...

“这些东西通通给你们盘到最低价!想要吗?4月23号晚上6点,我准时直播,你们想要的大件,好用的、便宜的、实惠的,全都给你们找到了!”

  在这段被网友们点赞3.8万次 的短视频里,「企鹅妈妈」坐在一个置物架前,身边堆满了直播中将会出现的产品:婴儿床、浴巾、隔尿垫、睡袋、浴盆、衣架、待产包、奶瓶沥水架、辅食菜板……

  都是宝妈、孕妈会用到的东西。4月23日的这场直播里,「企鹅妈妈」的直播销售额达到300万元,在抖音好物节当天销售额排名第一。

  仅仅一年前,「企鹅妈妈」还是一位刚生完孩子两三个月的宝妈。因为休产假有时间,她开始在抖音上通过短视频分享自己待产、育儿的经验,也把自己用过的产品分享给抖音上更多的妈妈们。

  01、素人妈妈拍抖音谈育儿经

  2019年4月,刚生完宝宝两三个月的「企鹅妈妈」开始在抖音上发布短视频,分享她待产和育儿的经验。

  大学学习传媒相关专业,毕业后在传统电台做融媒体,还负责过一些亲子相关的项目。对她来说,在抖音上拍摄和剪辑亲子类的视频不难。

  “我是闭着眼走上这条路的,现在回头想想,很多事不是偶然,前面走了很多步,才会迈出这一大步。”

  一条“吐槽”有人拿以前的育儿经验和现在做比较的短视频,让「企鹅妈妈」的账号“开始有人看了”。

  视频里,她半开玩笑地用纸卷敲打着屏幕,说出了很多新手妈妈们不敢说的话:“总会听到有些人说,我们当年怎么怎么带孩子,孩子不也长大了吗?那我建议这些人,智能手机你别用了,网络你也别用了,电视你也别看了,反正你们小时候也没有这些,你也长大了。”

  视频引发了很多妈妈的共鸣,「企鹅妈妈」觉得,这是每个妈妈在育儿过程里都会经历的过程:

  “我觉得这是每个人都会经历的,生完孩子时候自己的妈妈、婆婆、长辈会有另一套思想,我自己在生活中也遇到了,只是在抖音上用比较夸张、戏剧化的形式表达出来了而已。我想表达的是社会、时代进步了,我们的思想也要进步,不要总拿以前作比较。”

  粉丝慢慢多起来后,一些粉丝开始留言向「企鹅妈妈」咨询问题,她开始帮助粉丝们解决怀孕和育儿期间的疑问,也把自己和女儿使用过的母婴好物通过短视频推荐给网友们。

  「企鹅妈妈」一段分享孕妇如何准备待产包的短视频,在抖音上获得了34万网友的点赞。

  其中最重要的一个观点是,待产包最好由老公来准备,或者孕妈和老公一起准备。生孩子的时候,医生和助产士不会让产妇去拿东西,需要的用品都要让家属去拿。

  “我生孩子的时候经历的,就是我在产房内打电话给产房外的老公,让他送什么东西进来。经历了这件事之后我就明白,这个东西不是老公来准备的话,到时候他什么都不知道。有些女生用的东西,比如产褥垫、计量型卫生巾,老公没有准备就不会懂。”

  2.2万网友在这条视频下留了言,其中不少是有着相同经历的宝妈:

  “剖腹产完,我明明记得带了吸管,老公就是找不到,气得我带着刀口差点跳起来”

  “我迷迷糊糊在病床躺着,看见老公拿着厨房清洁湿巾要给宝宝擦粑粑!顿时清醒了。”

  刚开始,她的粉丝主要是孕妈、宝妈,随着粉丝数量的增加,她的粉丝群体也开始逐步扩大。

  “之前分享母婴用品,下面总有人留言说我分享的东西想买,但是没怀孕。”

  「企鹅妈妈」说,“因为平时我也是以分享真实生活为主,没有锁定一定是母婴用品。后来我就开始分享一些家庭的快消品,比如纸巾、洗洁精、洗衣液等等,粉丝就逐渐变成家里的女人们,甚至一些男人也找我买东西了。”

  02、直播带货需要专业的人做专业的事

  去年6·18开始,已经有几万粉丝的「企鹅妈妈」逐渐感受到商务压力的增加,面对商务上的压力,「企鹅妈妈」所在的MCN彦祖文化决定派出专业的商务人员为她提供帮助。

  在彦祖文化创始人兼CEO朱亮看来,公司要在内容创作方面充分尊重创作者,「企鹅妈妈」可以按照自己的想法进行短视频内容创作,记录自己的真实故事和育儿观点,公司要提供的,是为「企鹅妈妈」提供背后的供应链支持。

  “公司为「企鹅妈妈」做的是在每一个节点上商务资源的导入。她推荐的东西都是自己用过的,有些产品在这个阶段没有想去做市场推广、商业投放,公司会积极帮她联系,向品牌推荐「企鹅妈妈」,从而达成合作。”朱亮说。

  “带货是为了服务大家。一方面大家在我这里买东西,必须要享受一个好的售后服务,有任何问题我都会帮大家解决,信任是最重要的。其次是价格,我必须让大家买得实惠。一个人单枪匹马去和商家谈价格是很难的,必须要有强大的团队。专业的人做专业的事情,观众才能获利更多。” 「企鹅妈妈」说。

  在公司的支持下,「企鹅妈妈」帮粉丝们争取到了很多优惠甚至是独家的价格。

  这也形成了良性循环,随着影响力的扩大,更多母婴厂商愿意给「企鹅妈妈」的粉丝更优惠的折扣价格。

  去年双十一,「企鹅妈妈」带货一天的销售额超过2000万元,在小店达人排行榜排名第三。

  因为「企鹅妈妈」的努力和成绩,去年年底,她决定辞职专心做抖音达人,公司也给予很大支持,还向她授予了公司的部分股权。

  从开始做抖音账号到现在,不到一年的时间,「企鹅妈妈」成了一名带货量近1亿元 的抖音达人,也成了估值数亿元的内容电商MCN的股东。

  今年3月20日,「企鹅妈妈」开启了她的第一场带货直播。她直播了40个商品,商务团队的对接就用了半个月的时间。

  直播让她更忙了。每次直播前的三天里,「企鹅妈妈」每天只能睡三四个小时。

  核对商品和价格、查看具体商品、拍视频,每天要工作到凌晨三四点。但她忙出来的成果也很显著:

  4月23日抖音好物节的一场直播里,「企鹅妈妈」的销售总额达到了300万元,位列当天抖音好物节销售额榜首。

  销售成绩的背后不仅是商务团队带来的优惠价格,还有她对选品近乎苛刻的要求,和对自己专业知识的不断丰富。

  “同样的价格、同样的粉丝量,卖出来的效果也可能不一样。 为什么有些主播卖得那么好?他们的专业知识真的很厉害。我在母婴这方面的专业知识不能说很好,起码是很用心去做了功课。商品的卖点、专业的母婴知识结合自己日常使用的体验,这样讲解出来,大家会特别有认同感。”「企鹅妈妈」说。

  对于推荐品的挑选,「企鹅妈妈」一点也不含糊。她推荐的商品大多是自己用过的,即使是此前没用过的产品,拿到手也要先试用十天半个月。

  为了给大家推荐适合的纸尿裤,她买回20多种市场上常见的纸尿裤测评,最终向网友们推荐的不过几种。

  “想在众多东西中选到最好的,你一定要是个购物狂。 比如纸尿裤,你摸得多了、看得多了,一下子就能选出哪一个是最好的。”

  「企鹅妈妈」还加入了公司的“选品委员会”,为公司在选择推荐品上给出建议。

  对于「企鹅妈妈」的成功,朱亮认为是达人内容力和供应链协同的成果:“达人的内容力、表现力是提升转化的一个方面,第二是供应链的支持。是否能拿到好的品牌、好的货品,包括一些好的资源、折扣。 ”

  “母婴人群对于品牌、安全性的诉求是占主导地位的,我觉得抖音更适合这一类内容的生长。”

  朱亮说,未来他们希望进一步提升「企鹅妈妈」在母婴垂类的影响力:“希望宝妈未来想买母婴产品的时候,都会来抖音上看一看「企鹅妈妈」视频的推荐。”

  PS.直播带货打破了传统电商销售模式,通过人、货、场的重构,再加上短视频的助力,类似「企鹅妈妈」这样的案例数不胜数。各平台也在大力发展直播,直播带货未来可期。

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